2023上海车展期间，车云网受邀参加了沃尔沃汽车2023年电气化战略沟通会。
在沟通会上沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉表示：在沃尔沃TECH DAY发布会之后，看到了经销商和私人朋友的反馈。私人朋友说发布会内容太长，不知道专注于听什么。所以我今天尽量把内容缩短，尽量把我那部分的内容跟各位老师讲一下。中间关于大段的技术问题，说实话不是我的范畴，也不应该由我来解释，大概是这个意思。我习惯于讲我讲的一些内容，电气化时代沃尔沃如何转型？
大家知道商业模式上有4P（4p理论是一种营销理论即：Product、Price、Place、Promotion），叫产品、定价、渠道和促销。其实促销包含品牌的意思在里面。在这里为什么只讲这几个呢？其实我是结合现状在讲，结合沃尔沃分产品、品牌、体系力、模式在讲。大部分的C端消费者听不懂“模式”，你说“变革”他们听不懂，不感兴趣。他们更关心的是用户体验，所以，没有必要在大场面上讲渠道模式的变革。
看看我们昨天EX90，按价格段区分，是不会有错误的。50万的市场上，主要的销售市场还是燃油车。可以看到，最牛的是X5，一个季度卖了24800台，我们XC90是4859台。你说差嘛也不差，因为GLE在这里第二名，我们是第三名，我们比Q7还高。也就是说，50万以上的燃油车市场，其实还是传统车企占主流。
看一下电车市场，其实住校产品还是比较集中在下面价格段的。我们按价位段分，一段一段分，50万以上的电车，只占电车市场的1.2%。我觉得你可以忽略不计50万以上的电车市场1.2%，谁在卖呢？就是ES8，量是非常小的，大概一个月卖1000出头就可以在这个市场里面第一名了。
看需求端分析，是不是这个市场逐步在萎缩？有人会觉得，因为经济现在增速变缓，是不是高级车的市场不见了？不是的。大家可以看这是一个2019年、2020年、2021年、2022年各个价位段的构成，这是全部车型。50万以上从4%、5%、5%、6%，也就是说其实50万以上购车段人群的占比是上升的，这个跟经济下滑没关系。大家可能觉得，超豪华车这两年卖得特别火，这两年最赚钱的是谁？是劳斯莱斯、宾利。他们的经销商销量大涨，价格不打折还加价。大家知道为什么捷豹路虎今年一季度的利润开始好转？因为大量高级进口车到港，立刻出现了经销商整体利润的好转。经济下滑形势下，50万以上市场销量占比是上升的。
再看电车市场，也不叫电车市场，整个市场。这个市场特征就是他们对比范围非常大，不像下面的消费者。预算20万的客户，很难会看到30万去。再用金融产品抓他，他还是在看20万的产品。而在50万以上的消费者里面，消费的特征会比较模糊，可以想象买50万以上车的人家里有很多车，他肯定不是刚需。有时候很容易被打动，看到100万的车他买了，最后看到30万他也买了，他今天高兴就买了，所以这里选择的范围跟传统的对比是差很多的。
我们看为什么会出现这样的情况？看我们供给端分析。这是消费者期待，他期待的是什么？是有科技感、有品位、值得信赖的。而50万的用户他需要的是可信赖、豪华感和科技感。大家是不是发现有一些问题？实际上，我们现在所有的电车讲豪华感的几乎没有，因为豪华感几乎和传统燃油车是画等号的。所以现在大家可以想哪个车在讲豪华感的？即使他讲也是讲得很弱的，全部是在讲科技感。
所以其实我们的结论是有需求，但是没有被满足，因为需求占比还是在上升。但是提供的产品是有问题的，新势力科技感是领先的，都在讲科技感、炫酷、配置，很少有讲豪华，为什么？豪华是一个很难的定位，你很难说豪华感是什么？不是定价高就是豪华感。EX90我们判断下来，在传统燃油车品牌下，科技感本身可以支撑对于消费者需求的。当然很多时候，我一直说营销主要靠讲，你有科技感但是如何告诉消费者？这是很大的问题，并不能说酒香不怕巷子深，我一堆配置堆着不说，这个是不可能的。
消费者他们判定一台所谓的电车需要什么元素？比如他们认为纯电平台是需要的，中央电子电气架构是可以的。但是这个说得少，为什么？因为很多企业没有，很多企业没有就不讲，很多企业不讲声量就没有。现在媒体老师还是喜欢讲厂商一直讲的配置，比如说车外安全空间的智驾，我们讲激光雷达、自研智能驾驶算法，包括车内安全、车身安全和电池安全。这些本身就是沃尔沃在讲的“三电（电池、电机、电控）安全”。
昨天我也讲了，我跟很多研发的同事聊，我们是一定要做测试的。我说“你们速度为什么比不上人家？是不是因为你不愿意加班？”当然瑞典是不愿意加班的。问题不仅仅在于加班，而在于他们认为这些测试，电池、油车是一样的。没有理由是因为用电池了，就加快研发速度，就跳过所有的测评、技术测试，他们不愿意跳过。他们出一款车的速度，我们脑海当中电车的速度应该要快。从本原上讲，车依然是人开的，凭什么跳过测试？我说服不了他们。
昨天讲了第二部分是讲品牌的，其实没有仔细讲。健康的调研品牌认知度沃尔沃是第四名，只有我们是持平，其他品牌都在往下降。谁涨了？特斯拉涨了，但是特斯拉的幅度没有办法看，所有品牌关注度都被他吸走了。品牌考虑度有涨幅的，大部分人还是在跌，为什么呢？还是老问题，还是被特斯拉吸走了，所有漏斗的上端下端还是在跌，因品牌而购买我们也是在上涨。
这个我说一下，什么叫因品牌而购买？做大量消费者调研会问很多因素，你为什么买这个车？传统上会认为有外观、内饰、操控、性价比……。一般厂方最不喜欢看到的是性价比，尤其豪华车，如果排在第一名因为性价比而购买，说明你这个品牌彻底失败了，我们比较喜欢的是因为品牌而购买。他是由于品牌忠诚度而购买，并不在意你车辆本身的性价比怎么样的价格波动，因为这是一个长效指标。如果因为品牌购买上升，说明品牌在市场知名度站住脚，长期购买的指数会比较大，这是我们喜欢的一个指标。
怎么转型？因为现在市场部研究得比较多的是，传统企业为什么电动车卖得不好？产品是一个方面，见仁见智，中国市场上这就是现实。消费者普遍被先进入的选手教育过一次了，电车就是这样新四化、智能的标签，海外完全没有这种特色，他们普遍认为电车就是发展方式。欧洲主要诉求是环保，他们几乎唯一诉求是因为我要环保才买电动车，没有人会认为电车来了我就要装很多屏，就应该是智能时代，因为欧洲没有新势力的说法。
不管怎么样，在中国这是个现状。所以我们在油车时代做这个东西，依然要延续。我经常开玩笑说，做电车了壳子还在，不可能壳子没有了，我们坐在软件上飞驰，我们虚拟驾驶这是不可能的。
智能进化这些东西，我刚才讲智驾、座舱、电池安全，这是一个全新的平台出现了。电车时代，我们光讲机械时代的安全是不够的，我们开始讲这些（智驾、座舱、电池安全）了。我们围绕的主核心依然是安全，我们在讲最安全的电动车，其实好多品牌在讲安全。电车时代，消费者对安全的关注度明显上升，这是有消费调研数据的。沃尔沃只是在等，等我们的旗舰电气产品上来，我们就可以开始大规模宣传我的这些元素。说实话，油改电的产品没有电气化的元素，只是在做过度的销售。
当然，我们的销售期望值也很低。我见过很多商超店很怪异的，消费者也不太认可，当然实际效果不错。我们开的商超店里面油车线索非常大，消费者并不一定认为要在城市店里买电车，油车线索非常多。
我们这次陪老外去看奥迪的商超店，里面有油车有电车。我们刚过去坐一会儿，就有消费者进来问“这里A6有吗？这里A4有吗？”，一听到“我们这里都没有，你看A7吧”就走掉了。这说明消费者只是要求需求方便、便利、服务良好。至于在商超店里买什么车，他并不在意。不管怎么样，我们还是希望在渠道变革上主推电车。
看一下体系力，大家知道今年一季度全市场大杀价，这里不展开说了。很多地方的引导，会导致消费者预期的变化，加剧了价格战。当然大趋势肯定是价格战，因为市场继续在萎缩，而产能其实没有下降。而电车对油车的挤压是逐步加强的，就是一层一层在上来的，以前挤压十几万的，后来挤压二十几万的，现在慢慢到三十几万都是对电车的挤压。实际上它是一个渐进式的过程，不会突然引发价格战，一定有一个引爆点，引爆点的策略一定是有问题的。
我经常开玩笑，没有一个主机厂会在某一个城市突然开始大规模促销，然后鼓励全国的消费者都去买，这是很奇怪的做法。
沃尔沃的体系在价格战下面顶住了这样的压力，我们价格比较平稳。当然，4月份我们也开始做促销，我们是避过价格战以后，到大家都回稳之后，我们开始适当地做一些这方面的尝试。因为你不可能完全不跟进，只不过是在跟进的时间点选择，在全渠道的规划上做很多的准备。所以说，这是一个很难说的事情，你说到底这些经销商管理靠的是什么？其实靠的还是整个体系的运转。
二线产品的市场份额是被一线所挤压的，因为和互联网一样有头部优势，BBA市场份额越来越大，缓慢在增加，其他的选手会越来越小，所以生存空间是比较艰难的。不管怎么样我们还是能够战胜这些选手。大家看那些电车为什么打六折、打五折？整个燃油车都在快速往下走。所以很多时候大家觉得沃尔沃比较佛系，这是我前几年平常听到的。
佛系，大家觉得品牌调性好像是佛性的，我们讲安全、讲健康、讲环保，年轻人好像我热血沸腾、挥霍生命，为什么讲安全、健康、环保？这是品牌调性，我们这个是不能改的，长期以来，96年就是这样的。但是我们的体系我觉得还是比较稳定的，因为市场多变你不能变。有时候我们讲以“唯快不破”，但“唯快不破”是你的根基比较稳，你马步不扎的，你说我唯快不破，自己把自己绊倒了，所以这个很多时候是一对矛盾的。
这些我不介绍了，都是我们公司内部管理的一些东西：数字化运营，全面质量管理体系、资源分配、数据化决策、客户旅程管理、用户之声，像这种数字化运营管理体系投入是非常大的。这些是我们明显向新势力学习的，因为互联网选手做的C端用户体验实在是太好了。
很多时候我跟老外讲，我说这样我跟你讲讲什么叫饿了么？我可以看到一个骑手到店里去接单，单子好了没有，好了出来多少时间可以到我这里，如果不到我可以投诉他，他要罚钱，他把钱退掉，反正我也吃不上。通常这种概率极低，而且一分钟以后就开始做满意度调查了。可不是发一封邮件，昨天的快递是不是满意，菜还热不热？我早就忘记了。
类似的体验是只有中国有的，所以我们花了很大力气做了数据的底层铺设。这个底层铺设的背后，其实是B端（企业端）大量的系统跟进，C端（用户端）和B端的数据系统是要打通的。然而新势力选手，我们看它的这套数据系统非常厉害，因为他是直销，可以快速拿到数据。问题在于后端大型匹配系统有时候我们看看是很奢侈的，他没有做到精益化。为了让客户满意，有些品牌后面花了大量人力物力支撑体这套体系。长期看，这种体系是很难支撑下去的。更不用说大部分的新势力真正对客户友好的有谁？其实没有了。大家会有思维盲区，新势力都是对客户良好的，你想他怎么可能对客户良好？他的服务场都是外包的，他只是选手挂牌子，你就是我的售后维修店了，他能修好吗？我们的技师一年要接受多少次培训？他们的整个管理体系都是我们的，更不用说我们现在一个4S店的维修厂里面要装几十个摄像头，他什么时候上工位，什么时候下工位我们都要看到。而对于这些修理厂，搬到旁边去你就看不到了，里面都是这些问题。
讲讲商业模式，大家好像现在问得少了，去年、前年每次我出去都会被问到“你们不做直售，如何满足客户需求？”其实我们也在做，在硬件上我们扩大了终端的，品牌体验中心开了两个，我们自己完全直营的。城市中心店是跟经销商一起开的，当中硬件是经销商谈场租，很多经销商都是这样，他们去租我们给补贴，再租下来。软性的，是坚定的直营模式。
为什么客户喜欢直营模式？因为它一口价和客户服务的体验是比较良好的。我们看了看也是，4S店客户体验的确不是很好。但是在直营模式下，在商超店里没有人是有意向的，大家是来逛街的，很少有人是直冲进来买车的。蔚小理都是靠展厅里良好的接待水平在卖车，而传统企业在这方面做得是不够的。我们经销商长期以来对于前半段的接待，品牌介绍、产品介绍客户需求的分析是很差的。他们擅长的是砍价、卖你金融服务包，所以他们在行的是这些。所以这两块我们都是要做大幅度转型的。
讲来讲去就是产品、品牌、体系力和模式，当然我说昨天那句话很多是不理解的。我觉得不理解是正常的，我说新势力会的传统企业三年就学会了，那我们学的是什么？学的是我们直接2C，学的是他们数据化的模型。我们现在最大的问题在于，我们要通过经销商去面对客户，这个是不对的。我们现在打通所有的数据流程，是我们跟经销商一起面对客户。我不是跟经销商争夺客户数据，我们是跟经销商分享客户数据，我们希望把他们客户服务水平提上来，一起来打通每个环节。我在监管上装这么当摄像头，是让他看到每一步你在干什么？你所有的流程必须透明化，保证我们一起来2C。实施数字化建设还是有困难，这个我觉得是基因问题。互联网选手他们对于打造2C端的软件是得心应手，我们每个环节都磕磕绊绊。但是，不管怎么样我们笨办法，我们投入大量预算人力进行软件开发，至少我们可以学个七七八八，这个就是周期的问题。
我猜各位媒体老师，如果你把我刚才这个东西摊开了跟新势力讲，他们没有人会理解你在说什么。不是我吹嘘，我看过有些新势力媒体发布会的问答，他们从来不谈这个问题，他们从来不谈品牌定位，从来不谈内部管理的体系，几乎不答。问就告诉你有硬件多少，什么风口之类的，我觉得十年学不会是体系的建立，很多企业你不要认为他是很臃肿、冗长的决策流程。你要想它为什么能活一百年？唯快不破这个事情，在国际上看是很危险的，因为你一定是共同平衡的问题。比如说，我以前管销售的时候，销售部门和财务部门是一个动态平衡，这是企业内一定要有的，要不然你一路往前冲，完全失去风险控制，财务部门就会对你进行风险控制。当然这始终是一个动态平衡，控制得多了就变成福特了，福特是完全财务中心企业。但是它为什么活了那么久？它为什么在日本车的冲击下克莱斯勒倒了它不倒？就是因为它有强大的财务控制体系，所以这套模型你不能说谁是对的，谁是错的。但是我想说的，只有一个体系力强大的公司才是百年企业必要非充分条件，一口气往前冲的企业可能会被吹上天，也可能你会掉得很快。这些东西很困难，在媒体上，尤其是在社交媒体，不用说抖音了，3秒钟一看到就滑掉了，任何媒体上很难跟消费者说清楚这件事情。为什么我一直觉得我们传统企业阵营，或者不能叫整个传统企业，就是愿意转型的传统企业阵营，一定是有机会翻盘的。
现在这个话题讨论得很多了，因为你看他慢慢跑下来，为什么有些企业他的销量始终在一万台？可能他自己都没有想过这个事情，这不是电气化时代的特点，在燃油车时代也有很多品牌。你发现从第一款产品是卖1万台的，他上了9款产品还是卖1万台。因为他始终没有想过怎么样把目标消费群扩大，我到底在聚焦消费群上出现怎样的问题，我是不是熊瞎子掰玉米，掰一个丢一个。一个产品为什么没有在他特定的人群范围内，取得目标市占率，这些其实是更多需要深度的思考的，并不是说这个不行，没事我加配置再来一个，我再来一个，再来一个。
袁总一直在讲快与慢、动与静的关系，他也是很难把这些事情讲清楚，就是你要花很长时间解释。这些企业是怎么做的，我们是怎么做的？为什么我们一款车型可以卖很多时间？大家普遍指责说你这个车型不行，老外从来不做开发，你看那个车型一直不改。其实要维持一个产品的生命周期是这样的，所有的企业都知道把它拉得越长越好，没有人希望主观上做成这样。做成这样的，都是客观上被动做成这样，肯定是被动的。当然他不会承认，他说我们为了迎合市场需求又来了一款车。你仔细看销量是不是这样？他不会是这样，到这样的时候改款了，希望做成这样，但往往是再来一次。
所以，很多时候体系力体现的结果是非常清楚的。我就讲到这里，还是希望让大家媒体老师多提问，我尽量回答。
记者：因为去年做年底沟通的时候，钦总当时也讲了很多关于未来转型方面的问题。其中有一个观点我记得特别清楚，当时讲国际车企，您当时提到国际车企很多总部在变了，但是没有剧变。这次老外来中国，不管是上了城市店还是商超店，我想问您有什么剧变？
钦培吉：非常好的问题。这两天我也觉得很震撼，因为老外是很看重自由的，所以他们不愿意被封14-21天在中国，换我也不愿意去，我也不愿意被封14-21天。所以几乎我们是隔绝了几乎3年的面对面的机会，昨天我们全球商业端的老大安伯扬来了，包括全球定价的老大也来了，他们看了各个新势力的商超店。
他们只看了半天，就能总结出要点来。比如说，他们会认为有些品牌，他说这个配置几乎都是没用的，但是为什么有这么多炫酷的配置？他说这是很容易吸引客户眼光的东西，我明白为什么会有这个东西。这些炫酷配置肯定客户是不用的，但是这个东西的确是有趣，如果目标消费者是这群人的话，的确能吸引他们的眼光，加快他们的购买。
另外，老外认为中国的电动车真的便宜。有一个负责产品开发的朋友说，这个车几乎是白送的。我说怎么会白送？也是要钱的。他说这个车放到欧洲去大概是要乘1.5倍在卖。的确是这样一个竞争的环境，所以他们迅速会理解到这个东西中国市场是什么样子。首先选手众多，为了博取眼球不惜代价。同时，性价比非常的高，这个车的产品本身堆料堆得非常明显，然后智能化水平非常的高。所有的智能工具，包括车机系统，他们都认为做得非常好。
当然他们之前也知道，因为在总部会收集到各种情报。但是跑到商场里，可能有六七个品牌的城市店，都是由这个品牌的销售顾问直接跟你讲，这个感觉是完全不一样得。一个下午看下来，我觉得我今天下午都不用跟他们汇报中国电车市场的困难，他们充分理解，这个价格确实很困难。
我觉得还是要加强交流，虽然我们的市场情况是不一样的，但是至少让他们做决策的时候，能够充分了解到他们面对的是什么样的市场环境，是哪些选择在这里面玩，然后这类市场的走向最终可能会是什么样的？我觉得对这些国际企业的转型都是很有帮助的。
记者：在年初的沟通会上，钦总讲了沃尔沃现在电气化转型有四个任务。现在大概过了几个月了，想问问看四个任务的最新进展，有没有哪些转型成果可以跟我们分享一下？
钦培吉：四个任务是产品、品牌、体系、数字化，进展是很明显的。比如说像数字化建设，我们在4S店体系端的销售和售后，整个客户旅程链路已经全部完成。现在我们对于4S店开始从扫码、留资开始，或者从外围活动顶层的线索留资开始，一直到进店到电子试驾、到展厅AI系统已经全部铺设完毕。所以，我们所有的数据都可以和经销商实时共享。
设备是全网铺设摄像头，因为没有其他选择，他进店我就能知道，他在上工位、下工位、出店我全都能知道，配合使用我们的售后系统可以进行匹配。其实很多时候还是为了获得第一时间动态的数据源，可以了解客户信息，做C端的PUSH推送。我们做这些推送上午内容本身就为了提供C端便利性，后端看到的系统永远是冰山一角，我在前端下了个饿了么接单了，其实背后有得折腾，我们在大量铺设这个。销售售后整套系统，销售其实去年就完成了，售后是一季度已经完成了，到二季度是做APP进一步优化，会加一些社区运营的功能。
像渠道铺设，我刚才说了26家经销商商超店什么的，这个数字没有意义。我们能发现经上商超店是否能盈利，是一个很大的问题。你去问经销商商超店的那几个品牌，你问他在商超里卖车赚不赚钱？在商超店比4S店亏得更厉害，因为商超店的成本是固定的。一年好一点的城市一年两三百万、三四百万的租金，再差的城市一年一百多万的商超店租金是要的，要不然没有客流，商超店白开了。但是商超店还有人员，还有人员值两班，10点钟到10点钟的模式，还有整个盈利模式只来自于厂方给你的佣金。据我所知，大部分的厂方都不赚钱，电动车厂商都不赚钱，给的佣金很少，一台车一般六七千、七八千块，上万的很少。你想如果这个商超店一个月卖20台车，对于大部分企业来说不少了。
但是沃尔沃为什么能够盈利？沃尔沃是有4S店支撑的。经销商会算，在这个地方我不光是卖电车。开一个商超店，一个店就卖几个纯电车型，但是他可以卖T8，卖我们的插混。虽然也卖不多，但是有大量的燃油车线索，可以帮助主店完成我们更高级的任务，这是一个很奇怪的模式。通过大量引流到主店的燃油车，帮助主店的销量上升，他在我这里拿到的返利更多。这么一算，通过这个模式，沃尔沃的商超店是可以赚钱的。盈利模式比传统的电车企业要多，这其实是我们做电车做商超店的一个意外收获。商超店是一个很大的品牌宣传阵地，同时是一个油车线索增加的渠道。
很多朋友可能要说了，你这就是转型不彻底的典型表现。我觉得这个怎么看？这完全是一个现实问题。为什么不能把它作为一个品牌宣传阵地，我规定这里只能卖电车？这就有点僵化了。
在商超的铺设上，我们目前还是比较顺利的。26家店，3月份如果单看盈利的话，大概一半是盈利的。不平衡，有些店盈利很多，有些店一个月亏十来万也有的。很容易发现是能盈利的，经销商转型中软件跟不上，始终不明白我怎么在商超店里卖车，派的还是老的商超顾问。老的商超顾问挑客，一个月进店有三四千，挑的话三四千里一个有意向的都没有，因为人家是来吃饭的我买什么车？还是带领经销商转型的过程比较痛苦。
还有一个就是品牌。这几年，我们一直在研究这个东西。对我们市场来说，油车时代，我们的品牌建设是比较成功。整个一套系统不用改变，市场也有一套系统，品牌建设后面为了应对媒体多样化做的内容多元化，还有各种数据化的决策是不变的，电车是一样的。唯一要做的，是如何让消费者认可沃尔沃是一个电车品牌。昨天晚上这个发布会，如果能要消费者认识到沃尔沃终于有电车了，就达到目的了。很多时候，讲这么多技术参数，很多人记不住是很正常的。
我们有限制，不能对比竞品，不能说没有切实可靠依据的数据。什么数据才是切实可靠的？最后就都不敢讲了。
我们在市场、数字化建设、经销商商超模式探索上，这几个月有很大的进步，后面会进入加速期。模式探索成型了，后面就快速往上推，只缺一款产品来带路了。
记者：我问两个问题，第一个就是整个豪华品牌在进入智能电动化时代以后，竞争非常激烈，品牌边界和品牌的IP相对来说比较模糊。沃尔沃本身是强IP的品牌，安全、科技的含量一直在品牌里面。这样新的转型时代，沃尔沃怎么样在提供差异化的体验方面能够形成自己有特征的IP，或者叫体验的标签，这是第一个问题。
第二个问题可能比较宏观一点。因为今天整个汽车行业都比较卷，不管油车还是豪华品 牌，不管电车或者是自主品牌。您作为沃尔沃的负责人，您认为今年可能会出现的对于豪华品牌来说，最大的机会点在什么地方？
钦培吉：其实沃尔沃这个IP怎么办，刚才我已经说一些了。其实，还是坚持安全。因为安全这个汽车品牌标签，在电车时代被放大而不是缩小的。说实话油车时代并不这么明显，因为这种标签在欧洲是非常容易被客人接受的，所以欧洲沃尔沃卖得非常好。欧洲人怎么说呢？我们认为他们是低效，实际上很多时候他们追求人类本源，因为他经历这个阶段，所以他不再追求这些面子。去德国都是奔驰、宝马做出租车，他们没有这种面子的观念。在中国至少在前20年，面子观念、买车的身份标签观念相对比较强，对于安全、环保不是很关注。但是说电车时代，大家对安全、环保会越来越关注。为什么北欧的电气化转型是非常快的？并不是因为智能化。北欧的产品是没有智能化的，很多时候就是发自内心对于世界、对于自然的关注。欧洲有很多小孩子上街游行，说你破坏了我们的地球。这在我们是不可想象，小孩子怎么会有环保意识？所以其实这个标签是应该被放大的。
我们做的很多事情都是围绕安全而生的。品牌并不是一个口号，不是广告片里面看到的品牌叫品牌，我们在所有的展厅、所有的露出里面都应该是北欧的氛围和调性，这是不能偏移的。说多了非常复杂，一个大的体系建立这个IP。包括像我们选的代言人，你发现很少有真正的流量明星。我们的调性还是在追寻独立思考的能力，人与世界共处。比如说像罗翔、许知远。他们的标签特别明显。大家知道沃尔沃是一个有独特标签的品牌，其实宝马、奔驰都是，宝马、奔驰都有独立的标签，只有有品牌标签和品牌定位的品牌才能长期生存。这个就说远了，其实我们在商学院都知道，所有的企业，不管汽车还是其他行业，要么是成本领先，要么是差异化，竞争战略只有这两种。
实际上，成本领先战略只有特斯拉和比亚迪在用，因为任何行业都是有限的。无论什么行业，不可能说有十个选手成本是领先的。真的有10个选手的成本领先，你的成本就已经不领先了。一定会被挤出去8个，依然留下2个做泛人群的品牌。
从严格意义上讲，所有的品牌都应该做差异化的。这是为什么大家发现，电气化时代我们卷得非常厉害。因为没有企业认为我需要做差异化，所有的新来的选手都说我是成本领先企业。我30万降到25万，25万降到20万，20万降到15万，什么时候是个头呢？其实永无止境，因为有一个真正成本领先在你后面催你，说我马上又要再降价了，然后你一哆嗦，因为你又跟不上了。
所以我觉得像奔驰、宝马、奥迪所有的传统品牌都会在电气化时代面临这个问题，传统品牌标签能不能延续？延续的话到底怎么做？怎么来跟新的消费者讲述你的品牌故事？就像我们一样，我这些老的安全标签继续还在用，新的安全标签还在打，我只是缺一个产品。
你说的宏观的问题，今年豪华车企业有没有什么机会？2023年或者是2024年对于豪华车品牌都比较困难。困难在哪里？我们一样在等这个产品的出现。不光是我们一家，我知道各位媒体老师可能参加很多品牌的发布会，会知道有一大批平台和产品正在赶来的路上，问题在于他们赶来的路上比别人慢了2-3年，甚至3-4年。
所以我为什么一直说3年就能学会？其实很多时候暗指我们的研发，他可能要3年时间才能学会什么叫智能化。我们生造了一个词就是叫“智能化”，以前在汽车行业是没有这个词的。所以很多品牌今年乃至明年上半年，在比较困难的时候，还是在讲最早期的平台导入，讲技术的发布，为产品做铺垫。我们今年年底就会有产品上来了，那些品牌不会有太大的机会。
更何况今年整个市场是继续在下跌的，今年一季度乘用车市场跌了十几个点，豪华车也在下跌。今年一季度，整个乘用车市场跌了十几个点，豪华市场也是第一次出现下跌，我觉得这是一个迟早的事情。
豪华车比整体乘用车有一个延续的晚的过程，豪华车3年连续走平，绝对量一直不跌一直走平，但是今年一季度开始出现了下滑。下滑的趋势在后面能不能被扭转？取决于很多的因素。国家的刺激政策能不能更有效地推出来，因为现在大家明显感觉到，购置税电车有优惠的，燃油车是没有的。
至今为止，中国没有一个行业能够在全行业亏损的情况下依然健康发展。这是不可能的，是违背自然规律的。电车行业几乎全行业亏损，所以这不是一个健康的状态。因为你一般这种竞争行业，应该是寡头垄断都已经很难了，不可能是独家垄断，最后只有特斯拉盈利，各家都亏损。这是不可能的，这个行业一定会自动通过某种渠道进行纠偏。
大家可以看跨行业的会多一些，一轮一轮产业政策都是特别好的。一哄而上做这个行业，全行业亏损，大批量的选手退出，然后大批选手又活过来了，活过来又开始慢慢盈利。但是回不到前面那个高光时刻了，智能回到一个合理利润，那就变成普通行业。大家所有媒体老师的关注度就下降了，这个行业就是一个正常的行业，然后可能后面陆陆续续有人进有人出，就很正常了。
从短期看，依然看不到豪华品牌迅速反攻的时候，但是一两年时间，整个行业就会面临一次重新洗牌。到那个时候，我始终认为体系力的短板依然会暴露得非常明显，新势力的时间也不会很长，他们还是不安心打造环节上，不能迅速拉出一支能战斗的队伍这是很大的问题。
高喊4P（4p理论是一种营销理论即：Product、Price、Place、Promotion）产品里面的1P是很危险的。既然经典理论都是认为，一个企业的成功都是靠4个P，当然后面还有6个P衍生，不能只靠一个产品，这个产品是基础。不可能说靠这个东西一条腿走10年、20年，整个公司是没有体系的，这是不太可能的。
当然现在讨论的很多了，传统企业和新势力的决斗什么时候开始？我一直觉得，应该不分新势力和传统企业。因为大量的中国传统车企也开始造电动车了，它算是新势力还是传统企业？不要去给车企贴标签，我们以后穿小白鞋、穿牛仔裤上台叫新势力，穿西装打领带叫旧势力，不是这么的标签化。主要还是看哪个企业能够真正给消费者提供他想要的产品。消费者的思维变了，他说我要一口价，我要在身边的店里买车，买车的时候销售人员态度得好一点，你这个车得有大屏，按屏可以解决的就不要让我按那个键，这些就是消费者需求。就看哪家车企满足得好，谁就能够做得更好一些。
记者：昨天晚上其实您说到，“沃尔沃有别人十年都学不会的”。请问沃尔沃有什么技术是别人十年都学不会的？
第二，现在你提到，别人很多传统车企还没有成功的经验，至少人家已经在卖纯电的产品了。沃尔沃昨天也说，油改电的产品是非主流过渡产品，你的团队有没有在这方面成功销售的经验？
第三，沃尔沃是一个一直以沉稳著称的品牌，但是你昨天晚上也开始讲狠话了，是不是品牌开始摇摆了？
钦培吉：我首先说，学不会、学得会不是向我学，是向所有的传统企业，向有体系的公司学习，不是向沃尔沃。我觉得沃尔沃转型比较努力，我们内部反应比较快捷，同时还有体系力，这是不错的。为什么有些选手全网崩溃了？因为他的体系被击溃了。
整个体系是很困难的事情，很难通过一句话说清楚。到底是什么体系？我们有6个精益管理体系。这个就是说客户自身，从前端就开始收集。传统企业对于质量问题的研判全部是通过4S店的及时输入来实现的，一定要及时在我们的系统上输入，今天有一个什么质量问题，后台全网看，这个月全国有200张工单都在说同一个问题，这个问题很严重了。这个系统第一数量低，第二反应慢，等传到研发猴年马月了，现在我们是有全网社交媒体监控的。
当然这个事情不稀罕，好像很多自主品牌早就在做了，这好歹是一个巨大的进步，你能 知道全网在说你什么。这个新势力很擅长，我们要向他学习。但这是个体系化的工程，不是说今天看了明天不看，这个监控体系是不是在运转，后面的工单如何派发给所有部门的？最后卡在哪个部门？通常卡在瑞典。
你要知道这个系统在运转，我知道问题在哪里，他们最后的问题是软件问题跟不上，那么这个问题是不是可以解决。你是不是把一部分软件问题外包到亚太，来迅速解决这个问题。因为软件能力的解决根源，都是在印度和中国。
像刚才我讲的，如何保证经销商每个客户都给你服务得好？我有一个朋友说：你上门取车是假的，我下单了一直没人给我打电话，我约的是10点，我到底走不走？我说：你别理他，出门去。这个朋友出门了，然后一个小时之后有人给他打电话说：不好意思，我们今天特别忙，我现在给你打电话能不能来取车？
这种问题都是背后一个体系漏洞的产生，我去问CRM，他说这种概率发生只有百分之几。我说百分之几，一天多少的客户进店？会导致什么样的问题？你如何保证有一个正确的奖罚体系，让他不敢做这样的事情？这肯定是一个奖罚动作，而不是你去骂他一顿。很多事情都是大量的体系化在运作，永远不要相信个人，靠个人的热情是没用的。
如何维护我们过渡阶段商超店的店长？让他有成就感，让他不要因为受挫而流失，整个人员管理体系是如何设定的？你要保证经销商付的钱让他愿意跟着你干，让他跟我们有品牌荣誉感，这是体系化工作，不是我每天去巡店。我看我们有些总裁特别愿意去巡店，你不吃不睡能巡几个店，来保证客户团队的士气？这不是个人的行为。
产品本身我们认为的过渡，和欧美认为的电气化产品概念完全不一样，他不认为这是过渡，千万不要以为他们歧视中国市场，他们认为这就是一个全球车，只不过是在新时代在中国碰壁了。
说的油改电本身，如果按欧美的标准来看这些车没问题，不存在油改电不油改电的问题。 油改电可能智能化差了一些，这么看车内的整个氛围会比较差，可能续航里程不是我们想的动不动七八百、六七百这样的里程，可能是500的水平。但是还是会有一群消费者选择它。
XC40这个产品本身也不差，因为在欧洲这就是一款挺火爆的产品。这款产品在泰国卖50多万，就是XC40纯电，而且卖得相当的不错，不光是欧美，整个亚太都卖得不错。
“新势力有的，我们三年就能学会；我们有的，新势力十年也学不会。”那不是一句狠话，因为在年初本来我就是在说这件事情，只不过我说的时候前面有很多的铺垫。昨天的场合，不可能跟很多C端消费者铺垫这些东西，说我们体系力是什么别人学不会，这个他也没兴趣听。今天讲到现在，就是因为那句话。因为我看朋友圈很多人笑话你：“这个不行”、“就是放狠话”、“你为什么学习新势力放狠话？”
放狠话是最容易学的，这有什么不会说的？但我觉得这个不是狠话，只是在试图讲道理，只不过有人听得懂，有人听不懂而已。
记者：钦总，每次挺喜欢采访您的。您每次都是聊行业，我想请教一个疑惑，您刚才讲体系力是打赢消耗战的关键，我也蛮认可的，而且今年的价格战我也觉得它其实是让这种“大决战”提前到来了，将来可能拼得更多的。拼大家的供应链的溢价能力、经销商的管理能力，我能理解是这个意思。
在我来看，所谓新势力，我把新势力除了蔚小理，把除了华为、小米，以昨天讲东西的百度，都叫新势力。我觉得他们讲自己能够制胜的关键点，可能他们知道体系力不如你们。他们制胜的关键点讲自己频繁创新的能力，比如说理想，觉得自己在产品定义，直营、团队创新能力上，比传统更快捷。觉得自己在产品定义和整个直营，然后整个团队创新的能力上面，比传统更快捷。
另外讲的就是自动驾驶这一块。以前王传福也出来说，觉得自动驾驶是皇帝的新衣，都是大忽悠，短期内都用不上；你们的兄弟企业也讲，智驾都是忽悠人的，智能座舱用手机和车机能够互联；何小鹏也会讲他们在自动驾驶方面遥遥领先；余承东也讲智驾遥遥领先。他们讲，到2025年之前，可能会有一个自动驾驶方面的大的变革。包括昨天特斯拉分享FSD，百度的人也讲FSD，可能很快会引进来。我就想请教你，自动驾驶这个事儿，究竟短期内还靠不靠谱？这个事我觉得才是新势力和传统车企，谁能够制胜的一个关键。
钦培吉：创新，其实永远是一个主题，不存在谁创新能力强，谁创新能力弱。北欧企业创新其实不差的，还有很多聚焦于技术创新的企业在那边。像L2级的自动驾驶，沃尔沃是第一个全系标配的，就是我们那时候一直讲全系标配，你现在去看我们那时候一代一代出来的车没有不带L2级自动驾驶的。自动驾驶到底是不是个伪命题？我觉得我们现在的舆论风向和新势力讲话，都很有意思。他永远是非左即右，就在需要的时候疯狂的讲自动驾驶。
那时候我就在想，怎么可能自动驾驶？现在谁说我的车在路上撞死人我全赔，那个叫自动驾驶。也不行，国家法律是不允许你拿人命做测试的。更何况说现在技术本身你不可能做到完全自动驾驶。
前几年我用L2级在高架上开车，都要经历很长的心理适应期。因为有的时候，我老觉得有人冲进来，我是拦不住的。有些人有一点距离就敢别你，我不敢用我的车测试L2级会不会刹停。旁边的人赌你会刹停，而我不敢赌机器会不会刹停。很多时候，这样的问题很难得到解决。
说到创新，沃尔沃的车辆其实在美国以前入市的时候做完全自动测试。我们很早就有L4级的技术储备正在做，做了很久。其实是能够满足里面状况，无非就是概率的问题。谁敢说这台车敢100%安全，这是不可能的，航空飞机都不可能说我100%就成功了。整个的法律 环境也没有到这个程度，但是我觉得一点都不妨碍在自动驾驶的路上继续向前尝试。
自动驾驶不存在一个非左即右问题。 2025年肯定没有人会推出全自动驾驶，我觉得2030年都够呛。但是，这不妨碍你进一步的解放双手，进一步的提高自动驾驶的水平。人一直要在旁边看着，至于手要不要离开方向盘，要不要放个驾驶辅助神器在上面，这是一个度的问题。
跳跃式二次曲线的发展，要出现大的技术变革。但是像这种必须要有法律环境的支撑，伦理道德的支撑。哪家厂商敢喊出我撞的人我全赔，国家还不敢让你喊？你哪天说，我路上只有这台车是自动驾驶的，旁边的车是人工驾驶的。到最后谁让谁？最后，宣布自动驾驶的人成了最牛的了，我横着开的，旁边的人不敢别进去了，他也是他的一个优势，但是会有非常复杂的问题产生。
你开的路上会发现，这个品牌的车横过来你得躲着，因为这是个机器在开。所以这个车还是卖的好，还是卖的不好；舆论声量对这辆车的车主是一个什么样的定位，这个都是问题。我觉得无论从法律环境、技术环境，还是从企业自己品牌的口碑环境，都会很慎重做这样的事情。
记者：智能电动车时代面临几个问题，首先是同质化，现在二三十万的车型，激光雷达、百公里加速5秒内、大沙发全都有了，那么豪华是如何定义的，沃尔沃怎么看待？除了安全，有没有其他定义豪华的标准？尤其现在价格战卷的这么厉害，新势力在配置上更齐全，把消费者都吸引过去了。过去传统豪华车靠品牌溢价才能价格上到百万，现在还能靠讲故事和品牌溢价来持续过去的路径么？沃尔沃如何看这个问题？
第二个，昨天您介绍的纯电原生平台、中央电子电气架构、Luminar激光雷达确实非常先进，但是EX90引入国内的时间太慢了，谁知道明后年之后，对手会推出什么新技术。这种情况下，沃尔沃技术的本土化研发计划是什么样的？
钦培吉：关于品牌定位的问题。目前来看，电车市场出现了很模糊的品牌定位问题。不要说品牌定位，现在连按传统的细分市场切分都很困难。XC40的竞争对手到底是谁？我们在做内部分析的时候发现非常困难，有时候是Model 3，有时候是小鹏P7，还有飞凡，各种各样的竞品。在传统燃油车时代，不可能发生这样的情况，SUV怎么可能对比轿车，还比各种品牌，外资的内资的，现在是比较混沌的状态。
有几个因素的原因：第一，现在大家都不讲平台，都希望在规模上迅速取胜，都在喊口号100万辆、300万辆，都希望做成本领先的企业。成本领先的企业本来就不太讲品牌的。“我的优势在于成本低，要用爆品打爆天下”这个是互联网思维。现在整个行业都是这样一个局面，没有人在做差异化的动作。但是品牌本身就是一个差异化的动作，否则品牌是在讲什么？
现在大家会觉得比较迷茫，说豪华车的品牌资产有多少可以保留到电气化时代。其实我觉得还是会被保留到的，就是当中会经历很长的一段迷茫期。举一个其他行业的例子，一九八几年，石英表一夜之间用功能性攻克了整个腕表市场，机械表被石英表全面代替，很多机械表企业倒闭重组，但是没过多久，机械表一个一个的又全部浮出来了。
其实在行业大动荡的时候，可能会出现品牌定位的漂移。但是时间久了后，不是所有人都只追求功能性，车里想要什么就装什么，还有什么不能满足的诉求呢？人始终是有趣的，不会在追求功能性的路上越走越远，一定是追求差异化的，追求每个人不同的身份标签的。不只是汽车，其实所有的品牌，只要不是保证人的基本生存的，一定是代表你的生活标签，代表你的个人喜好的，到最后会多元化，所以我觉得不用过于担心一两年品牌定位标签的流失。
但是，很多品牌会在转型中迷失自己，认为应该去追随潮流，也去堆料，也讲性价比。这样的话，这个品牌本身的品牌资产会被损失掉。但是一般情况下，品牌资产不会是被人打流失的，是自己慢慢把它流失掉的。或者说你的产品没有这方面的属性了，也会流失掉。从这点来说，国际品牌一般是会坚持自己的品牌属性的。
第二个问题。刚才我讲豪华品牌在2023年、2024年上半年还是会比较困难，确实他们这代产品的推出、纯电平台的推出会比较晚，但其实是有很多原因的，并不是这些企业高高在上，非常傲慢。在全世界范围来看，他们这代车型在欧美就是一个合格的产品，而且卖得非常好。我们可以看到，在德国、美国的排名，其实没有一个很新的品牌，依然是这些豪华品牌。消费者是很认可这些品牌的，不认为产品一定是要像新的品牌那样，其实这也是一个世界多元化的表现。
记者：接着刚才的话题，您说像沃尔沃这种豪华品牌，在一段迷茫期之后，会重新找到自己的位置，而且之前的品牌资产还会有核心竞争力，但是前提是说堆料是有上限的。像新势力说的智能，堆料是堆在代码和智能上，能让智舱和智驾变得强者愈强，这种堆料可能要持续5到10年。就是想说在智能的软件代码上，堆料没有上限是一种趋势，不知道您怎么看？
钦培吉：首先纠正一个说法，沃尔沃没有迷茫过。我的意思是整个行业似乎出现了一种迷茫，到底选择哪个路径？沃尔沃其实一直是清楚的，清楚我们的核心竞争力是什么，我们的目标人群是哪些。我们需要做的，只不过是在电气化时代，依然抓住这一群和沃尔沃有品牌共鸣的人群。
关于堆料，我觉得在汽车行业没有完全实现自动驾驶之前，再怎么堆料也没有意义，其实现在已经是过分堆料了。看看手机行业，大家觉得是不是堆料无上限？软件的确是在一直发展，但基本功能其实就是这些。再举一个洗衣机的例子，作为一个智能的家居，但是基本功能其实还是那些。汽车作为一个交通工具，本身不需要这么多功能。我们可以要求极致的便利，比如车开到家附近，家里的天猫精灵自动开始呼应，空调开始调节。
大家说的智能无上限，其实是说软件迭代的问题。但这其实是个木桶理论，你不能用一个特长来掩盖所有问题。回到沃尔沃的体系来看，至少达到了及格，才有资格在其他领域往上突破。只想用一个特别强的软件能力，来把剩下的全部覆盖掉，这个是不可能的。无论软件决定汽车、硬件决定汽车，人终究是要坐在车里的，是需要安全的。科幻片中，汽车被黑了，被操控了，现实是绝对不允许的。所以说上限在哪里？其实是在安全这里。
我们可以在便利性、舒适性、娱乐性上做无穷的演化，但人的感官是很快就上限的，最后是不能承受这样一个无限量的信息爆炸带来的强行输入的。比如座椅躺平、女王副驾，我们在设计时要优先考虑安全性。无上限的堆料可以往上一直推，但一定要有安全性在后面拉着。所以很多时候，沃尔沃考虑更多的是安全方面，便利性、舒适性、娱乐性会尽全力做好，但一定是在安全的前提下。
记者：在中国有一句流行的话，中国汽车工业借助智能电动车这个新赛道，可以弯道超车，正在弯道超车。在这个特殊的行业节点，在豪华车市场，沃尔沃有没有可能或者野心，去对BBA进行弯道超车？
钦培吉：大家表面上看到的弯道超车，背后一定有我们没有发现的厚积薄发，一定是耕耘了很多年，扎扎实实在努力，等到一个合适的契机才全部爆发出来，任何事情的发展都有它的自身规律。
沃尔沃想不想弯道超车？当然是希望有这样一个机会。但我们还是要结合自身的核心竞争力来看，市场变化是不是有利？能不能继续稳定的走下去？弯道超车，可能超过去，也可能连人带车摔出去。像传统豪华品牌，像沃尔沃，最大的诉求是希望有一个长期稳定的经营，更讲究体系运转的安全性。
当然有些企业希望弯道超车，那是本来就是光脚的，不怕穿鞋的，想博一下。既然风口来了，我就博，能博进就博进，博不进拉倒。大家不能只看到成功的选手，你看他一次创业、二次创业、三次创业，成功失败都是有这样的一个经验积累。按照这个逻辑，他弯道超车的成功的点是什么？是有很多次弯道上被人甩出来的经验。
记者：传统车企发展这么多年，为什么没有找到奶爸车市场，为什么让人家找到了？有人说，如果这个车不挂理想的标，换一个别家的标，也不会卖那么多，您同意吗？
钦培吉：所有事情都是多重因素共振的结果。这个车如果挂别家的标，像是传统车企，应该卖不了这么多。因为这两年流行的是什么？流行的是新势力，他们说什么都是对的。在这样的风口下，他们又推出了一个定位完全正确的产品，自然结果不错。
为什么传统车企找不到奶爸车市场？传统车企，尤其是国际企业，确实研发和前端的接轨没有这么快。最主要的，我们的产品一定要经过各种各样的流程测试才能上市。
记者：这不就是新势力的机会吗？
钦培吉：对，这是新势力的机会，但是这个风口转瞬即逝。现在看MPV，大家都说7座版过时了，转向6座。现在30万-40万的MPV，以前是很冷门的，突然之间来了一堆选手，立刻把这个市场挤爆。更何况我们还有产业政策加持，会把这个路径缩得更短。这个其实是一个商业逻辑，在中国你发现一个蓝海，一大堆人冲进去变成红海，只不过是速度先后而已。
此外，对于我们这样的企业来说，企业经营的逻辑在于稳定和永续，在判断市场空白的时候会更慎重，时间免不了要更慢一些。
记者：刚才您讲50万以上大家对于电车接受程度不是那么高，为什么会很难接受？沃尔沃EX90的挑战是什么？
钦培吉：50万以上电动车市场只占1.2%是客观事实，但我们认为每一个细分市场电气化程度都会加大，这也是为什么我们在这里愿意放一个产品。而且，旗舰产品一定是价位比较高的，这是定位的问题。第一款就上一个20万的产品，第一陷入了红海，第二品牌电气化的引导作用不如在上面这么强。我们看到，很多企业上的第一款车价格相对都比较高，希望把所有的配置都堆在上面，做一个电气化的标签。所以在商业运营上，无论这个市场大还是小，只要它是在扩张，我们就应该在这个市场上旗舰产品。
关于EX90的挑战。50万以上的市场里，我们的消费者年龄偏大一点，选择会更加保守一些。这也是为什么越高端市场，电气化占比越低，很明显的呈现出一个趋势来，十万以下是最明显的，所以沃尔沃依然选择挑战这样的市场。
记者：沃尔沃是一个全球品牌，在中国的盈利下降，在欧美市场增大，为什么沃尔沃不会对中国市场关注度有所下降呢？
钦培吉：对于跨国公司，全球性的公司来说，这种战略性决策是很慎重的，不会说因为我今年的利润下降，或者他判断近3年的利润下降，会减少对中国的投资，一般来说不会出现这种情况。他只有认为在长期趋势里，我的产品，我的核心竞争力已经和这个市场完全无法匹配了才会退出去。另一种就是被彻底打出去，打出去更加不能点评是谁。
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