过去，主机厂通过经销商渠道将车辆直接销售给终端客户，交易简单、回款快、风险低。而如今，越来越多主机厂下场做运营平台，推出“以租代购”“经营租赁”等模式，试图通过金融和运营手段来撬动市场。

事实上，这一模式也得到成功验证，远程新能源商用车就是典型代表之一。相比之下，仍坚持传统销售模式的以比亚迪、奇瑞商用车为代表等企业，则显得“逆势而行”。为何原本最简单的“卖车”，如今却成了最难走的路？

01 当下租赁模式盛行

这几年，新能源物流车市场能够真正“起量”的背后，并非全是终端客户的直接购买，而是大量车辆以租赁形式流入市场。“内卷式”竞争下，很多主机厂或第三方运营平台以“低首付、长租期、灵活退换”等模式吸引用户，降低了购车门槛，迅速做大了市场规模。

这种模式的能够成为主流，有其必然原因：

1、短时间内快速起量：租赁模式能迅速消化主机厂产能，尤其在2023年新能源物流车退补后，通过金融手段刺激市场需求。

2、降低用户成本：物流公司或个体司机无需一次性投入大笔资金，尤其在大环境不好的情况下，能有效控制成本。

3、挖掘后续服务：主机厂可通过运营平台掌控车辆全生命周期，挖掘充电、维修、数据等附加价值。

不可否认，这种经营租赁、以租代购等模式已从边缘走向主流，成为撬动新能源物流车市场的重要杠杆。在这过程中，主机厂不再满足于单纯的制造商角色，而是试图通过运营平台深度介入车辆的全生命周期管理。

02 为何车越来越难卖？

相较之下，传统的“卖车”模式显得尤为困难。

当下销售市场的困境在于，租赁模式的快速扩张正在改变用户的消费习惯。越来越多的物流公司和个体司机开始习惯“用”车而不是“拥”车，这让传统“卖车”模式的市场空间不断被挤压。尤其在运价持续下降的过程中，下游客户考虑到经济性问题，更加倾向于“轻资产”运营。

但更深层的问题在于，当整个行业都沉迷于金融杠杆带来的短期增长时，谁会沉下心来做那些需要费时费力的事？比如建立完善的售后体系，培育品牌忠诚度，深耕渠道网络。当然，也有一些主机厂敢于在运营当道的现在仍坚持走销售之路，如比亚迪、奇瑞商用车零米轻卡等，这需要极大的勇气。

事实上，主机厂选择租赁模式还是销售模式，本质上是要让经销商持有大量资产，通过以租代购传导到下游用户手中，还是要让经销商去做长期的用户关系建设和售后服务。

目前来看，经营租赁、以租代购的模式下，品牌与下游用户关系和黏度是相对较低的，用户可以随时灵活更换用车品牌，同时这种模式依赖的是金融优势以及经销商敢不敢给客户授信，这对于经销商的挑战与风险更大。

反观，通过经销商销售出去的客户与品牌的黏度更高，这需要背后的主机厂有强大的品牌/产品策划能力、经销商渠道建设能力、售后服务体系等，需要主机厂押注长期价值，相信终端市场最终会回归理性，直接交易仍是主流的理念。

03 结语

无论是租赁模式还是销售卖车，本质上都是市场战略的选择，并无绝对的对错。租赁模式能快速打开市场，但也伴随高风险；传统“卖车”模式增长稳健，但面临短期竞争压力。

未来的赢家，或许不是单纯选择某一种模式的企业，而是那些能在不同阶段灵活调整，既能在租赁市场占据份额，又能稳住终端销售基本盘的主机厂。最终，行业会回归到一个更均衡的状态：租赁满足灵活需求，销售满足长期持有需求，而主机厂的核心竞争力，仍将回归到产品技术、服务与成本控制。

最简单的“卖车”之所以成为最难走的路，正是因为行业仍变革中寻找新的平衡。而那些敢于坚持自己道路的企业，或许会在潮水退去时，成为真正的长期赢家。

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